L’email, un outil de prospection encore incontournable

Les méthodes de prospection commerciale ne cessent d’évoluer. Les années 80 ont par exemple été marquées par l’inoubliable porte-à-porte et la mise en avant du produit pour vendre à tout prix, sans tenir compte du client et de ses besoins. Quelques dizaines d’années plus tard, c’est le cold calling qui mène la barque. Tout cela, c’était avant la démocratisation d’Internet qui a révolutionné, entre autres, les manières de communiquer, de consommer… et donc de vendre !

La prospection par mail, plus que jamais d’actualité

De nos jours, la plupart des consommateurs possèdent une voire plusieurs adresses mail. Ajoutons à cela le fait que les entreprises en possèdent également, ou qu’un particulier possède une adresse personnelle et une professionnelle (notamment s’il exerce en tant qu’indépendant).
Aussi, pouvoir trouver facilement l’email d’un prospect est devenu une étape indispensable avant de lancer ses actions de prospection. Celle-ci permet de se créer une base prospect pour, par exemple, alimenter son CRM (Logiciel de Gestion de Relation Client) et assurer ainsi le bon suivi lors des différentes campagnes commerciales.
À noter qu’un bon outil en la matière doit justement vous permettre de vous câbler à votre CRM tout en respectant la législation RGPD en matière de protection des données personnelles.

Une approche plus tournée vers le client que vers le produit

Contrairement aux années 90, 80 voire bien avant, une approche commerciale efficace ne va, paradoxalement, plus se focaliser sur le produit ou service à vendre. Cette méthode désormais jugée trop agressive par bon nombre de consommateurs ne fait plus vraiment ses preuves actuellement. On va au contraire remettre le client au centre de son attention. Il va s’agir concrètement de parvenir à le cibler du mieux possible en termes démographiques, de centres d’intérêt, et cerner au mieux son besoin pour pouvoir lui proposer l’offre la plus adéquate.

Le cold mailing

Cette stratégie consiste à tout simplement, à l’aide d’une base de données rigoureusement établie, envoyer par mail une proposition d’offre aux prospects ou clients ciblés. L’enjeu du cold mail va être de parvenir à proposer un message qui convienne à de nombreux prospects pour pouvoir envoyer un grand nombre de mails de prospection tout en personnalisant son message.
Pour en revenir à ce que nous disions plus haut, il est en effet essentiel de bien cibler son prospect, connaître son profil, ses attentes, ses besoins pour pouvoir lui proposer l’offre qui lui corresponde au mieux.

Le premier des ciblages à réaliser en la matière sera de savoir si votre cible est un particulier ou une entreprise. Un argumentaire de vente, et même une offre, ne seront clairement pas les mêmes selon que vous vendiez en BtoB ou en BtoC.

Une fois le ciblage effectué et le listing des prospects établi, l’étape suivante consistera à rédiger le mail à envoyer à votre base de manière à la fois accrocheuse et commerciale mais sans chercher à « en faire trop » pour autant. Un juste équilibre à trouver pour susciter l’attention de son audience sans passer inaperçu mais sans passer trop agressif pour autant. Un message excessif risquerait de faire passer votre offre pour une arnaque voire de se faire automatiquement blacklister par la boîte mail de votre destinataire, non pas par le destinataire lui-même !

Une fois l’envoi effectué, il est également essentiel de mesurer les retombées de votre campagne de prospection. Cela va vous permettre de mieux connaître votre cible et savoir quel type de prospect cibler en priorité pour vos prochaines actions. Vous pourrez également découvrir le moment le plus propice pour l’envoi de votre cold emailing.
Selon votre offre et selon votre cible, peut-être qu’il sera plus judicieux d’envoyer vos mails de prospection un jour précis de la semaine, et dans une tranche d’horaire elle aussi spécifique.

En d’autres termes, analyser les points forts et points faibles de votre campagne de prospection mail est indispensable pour pouvoir trouver des axes d’amélioration et éviter certaines erreurs.

La newsletter, une approche inbound complémentaire

Un autre type d’email pouvant donner lieu à une conversion effective est la newsletter. Celle-ci n’est initialement pas à vocation commerciale comme le cold mailing. Cependant, les internautes qui ont choisi de s’abonner à votre newsletter l’ont fait car votre marque et vos offres les intéressent !
La newsletter reste un moyen de garder le contact, montrer que votre marque est toujours présente et attester de votre dynamisme. Elle est également un bon moyen de mettre en avant vos nouvelles offres, ou bien des évènements commerciaux exclusifs comme des ventes privées ou des ventes flash.
S’il ne s’agit pas de prospection commerciale dans le sens strict du terme, la newsletter se positionne plutôt comme un outil d’inbound marketing venant compléter l’approche outbound que l’on retrouve dans le cold emailing.

Or, une stratégie de vente efficace mélangera inbound et outbound. Il n’existe pas de formule magique, tout dépendra de votre marque, ses offres et surtout le comportement de vos cibles face à vos différentes actions commerciales.

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